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疫情下无法拜访客户,你该怎么办?

照片来源:英孚财富

云蝙蝠智能|更好地使用智能人工智能销售力量

销售和其他业务单位,它们是公司的引擎。疫情直接导致销售工作无法开展,给公司带来了实实在在的损失。这里我们不讨论“线下业务转在线”,我们只讨论一个场景:您的销售团队现在看不到客户;就连顾客自己都关门了,不能做生意,那么在这期间我们该怎么办呢?

在我看来,这个问题的本质是“面对损失我应该做什么”

我会给你一个解决问题的一般指导方针,叫做“逆风而行时要努力生存,风来之前要确保你在场,风来的时候要有人陪你玩”。

我想这些天你可能已经在2003年读过很多关于非典的书。阿里、JD.com、携程等巨头都成功度过了逆境,抓住了线下转移危机、旅游业报复性反弹等转折点,最终成功占据了上风。

你是怎么做到的?我总结了16个词,叫做“接受损失,保护合作伙伴,发现萧条,培养团队”

首先,接受损失并尽快停止损失。现在绝对不是扩大生产和增加投资的时候。我尤其能理解企业家当前的心情。当我开始自己的新电子商务业务时,尽管公司规模很小,但也有300多家分销商和100多名办公室员工。每天黎明时分,一分钱的利润还没有进来,10多万元的成本已经花光了。

许多企业家想马上回到他们原来的资本,但现在真的不是扩张和再投资的最佳时机。一方面,新的机会暂时还没有出现。另一方面,你们行业的上游和下游部门还没有完全消化危机。你独自工作,跑得太远,很容易耗尽你的活力。

相反,在这个时候,赢得比赛才是真理。这对你的行业是公平的。关键是看谁先康复。“为了打得更好,拳头收回了”。首先削减所有不必要的开支。尽快分配货物,以减少缓慢流动的渠道库存。例如,目前,大量年轻顾客滞留在家乡。显然,三、四号线的消费力比北上官更强。然而,一旦疫情结束,大批工人回国,你能跟上货物的流动吗?应收账款能比其他账款快一周收回吗?等等。

简而言之,快速发货,减少库存,提取资金;损失或收益是暂时的,现金流是你的生命线。

对于销售团队的管理,将尽可能减少不必要的出差和团队建设。招聘系统已经冻结。团队的一些成员离开时并不急于填补空缺。过去,一些最后的淘汰制度仍在继续实施。好人应该留下来,而不合适的人应该尽快离开。此时,轻装上阵是最重要的。

销售专业人士也是如此。首先,控制家庭中不必要的开支以减少它们。对于中国的销售从业者来说,我们已经习惯了过去的几十年,尤其是在销售行业。只要我们做得好,拿高薪似乎很自然。随着时间的推移,许多销售形成了拼命赚钱和花钱的恶性循环。他们还委婉地称自己“饿了”,结果什么也没留下。你应该做好半年甚至更长时间的准备,将你的收入保持在心理和经济上的低水平。

Second是保护伙伴。合作伙伴包括您的业务伙伴和团队伙伴。

有几个概念我想和你分享。根据至乙和至丙的性质,销售可分为“进销”和“销出”;向顾客“出售”商品或服务;给你的顾客,然后把商品或服务“卖给”顾客。为顾客服务是“销售型”,也是我今天“如何做”的主要目标。然而,在流行病发生时,往往是处于最前沿的“销售型”首先受到打击。

此时,你需要调整你团队的重心,从向你的下游客户销售更多的商品到帮助你的下游客户和向最终客户销售更多的商品。帮助你的顾客尽快销售商品是对你的合作伙伴最大的保护。

例如,如果你是一家超市的供应商,这时你的顾客已经囤积货物两个月了,所以帮他设计促销、清仓销售和快速发货。例如,利用销售团队的力量通过关系与物业建立联系,将年度必需品送到社区门口和食品市场附近进行结算,预付一些“物业管理费以发送年度必需品”以及给一些“业主红包”等。例如,如果你是一个分销商,与其他分销商一起,积极呼吁上游制造商退回产品(尤其是保质期短的食品),申请制造商捐赠渠道中的相关产品到灾区进行“清仓”,以及寻找大型厂矿的工会福利作为员工福利团体购买等。

记住,要快,快,快,流行病一过去就行动。不要把最后一个包裹递给我。因为此时,市场正处于饥饿状态,一旦市场复苏,同行们就会迅速出货,而那些行动缓慢的人将根本没有机会。这些工作甚至不能等到疫情完全结束。现在你必须采取行动。而且,在这个时候,要全力销售。不要再划分后勤岗位和辅助岗位。整个公司和所有员工都必须去战斗!

简而言之,此时不要强迫他再向下游进口一批你的货物。如果他的商品不卖,你的商品就不能压进去。

面对灾难,这是你把钱存入客户情感账户的好时机。

2008年,南方遭遇了100年来最严重的暴风雪。我在宝洁公司工作。那一年,一位顾客给我们公司写了一封感谢信。顾客说:“当时,大雪封锁了所有道路,许多供应商无法联系到人。只有你们的P&G销售经理在几周内花了两个小时来到我的办公室,和我一起设计《新年邮报》。我很感动,然后雪融化了,我的公司推出的第一件事就是你们的宝洁产品!”当然,当前的形势和挑战确实已经改变,但事实是,你是否真的把顾客放在第一位并没有改变。

当然,合作伙伴也包括你自己的员工。当然,裁掉一半销售团队也是一种方法,但缺点是留下来的人容易感到冷,如果业务恢复,你就没有时间培训这些新手。咬着牙支付全部工资。优点是团队的士气稳定。缺点是公司愿意在三个月内倒闭,每个人仍然不得不失业。

我的建议是保留基本工资,但推迟奖金发放并削减高级管理人员的工资。同时,你应该和团队好好沟通。一方面,销售是拿绩效工资,低基本工资,高佣金,可以理解;另一方面,延迟支付奖金可以帮助公司和它的兄弟们一起克服困难,当公司破产时,什么都没有了。当然,这些行动的关键是与团队沟通。如果有短期困难的员工真的不能留下来,那么他们会相处得很好,并且有很好的机会在未来再次合作。毕竟,每个人都有家庭要支撑。剩下的员工,大家团结一致,等到公司被解除职务,你会尽快支付优秀的奖金。

面对灾难,这也是你把钱存入团队情感账户的好时机。

我建议你成立一个包括高层管理人员在内的防控小组,随时关注员工的身心健康。作为团队领导,请让你的员工尽可能多地看到你,听到你的声音。

2003年非典爆发时,阿里的员工在家工作。马云和首席运营官关拿着通讯录,一个一个地给员工打电话,关心他们的生活。试想一下,如果老板此时对他的下属视而不见,或者只是打电话催促销售,那么坐在员工旁边的家庭成员听到这些,想想这是什么感觉。

第三,寻找萧条。

像股票一样,波动意味着机会;巨大的社会变化孕育着不满意的消费者的行为。对于销售,你必须有这样的敏感度。例如,可见的机会是医疗保健行业、在线学习、在线娱乐、O2O食品配送等。将迎来新一轮的增长。无论是对企业,还是对每个微观层面的销售人员来说,从夕阳产业转变为s都是一个梦想

当时,舒芙佳洗手液的外包装设计得离沐浴露太近了。许多消费者没有意识到这是洗手液。此外,由于瓶体的高设计,一旦瓶子被压下,喷嘴就会将瓶子拉下。因此,购物体验和消费体验都不理想。该产品将很快下线。舒肤佳洗手液非常成功,将于2010年发布。

因此,不要简单地认为销售机会就像1 1=2一样简单,关键是要掌握用户的需求和体验。

第四,训练团队。

曾经有一位商界元老和我分享他的哲学“在环境好的时候发展业务,在环境不好的时候训练团队”。我非常同意。外部环境不可能总是好的。事实上,过去几十年是不正常的。春天和冬天是自然界的正常状态。商业也是如此。竞争的关键不是环境不好的时候,而是环境好的时候,你还活着,有一个团队帮助你实现目标。

那么,如何培训销售团队?我有三个方向给你。

首先,训练。过去,生意很好,每个人都忙于生意。现在,突然之间,业务闲置,业务可能暂时无法恢复。这时,让业务骨干提取工作经验,在团队中扮演角色,录制培训视频等。磨刀和砍柴。当业务再次变得繁忙时,您的团队可以继续工作。

第二,用户分析和归档。既然没有直接接触业务,那就放慢速度,倾听客户、客户对你的意见,进行一些远程访问,并听取他们的意见和建议。同时,一些不太关键的同事会安排他们在家工作,帮助销售人员一起整理客户档案,为你的下一阶段做准备,做一些知识储备。

第三,通过(电话或视频)采访,可以发现人才。我刚才说过,招聘机构是冻结的,但这并不意味着你不会继续寻找人才。在巨大的动荡下,一些人才会离开他们原来的公司。也许这些人超出了你的预料。没有必要让对方马上进入工作,他来的时候也无能为力。但是,你要和他们保持密切联系。一旦你度过了疫情的最初阶段,并且足够强壮,你就可以签署它们。

总之,方法总是比它本身更难。增强你的力量,并希望你能迅速东山再起!

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“云蝙蝠智能”为企业提供人工智能推广客户关系管理,包括销售线索、智能客户服务、智能呼叫(呼叫、回访、调查和通知)、人工呼叫代理、电话干线和SCRM客户管理。2019年,他接受了卢奇博士的投资,他是来自原YC中国的天使之轮。公司拥有ISO9001、国家呼叫中心资质、17项软件版权和2项商标。为万科、壳牌和许多其他大客户提供整体解决方案。公司希望通过其在人工智能领域的科研优势,推动传统产业的智能化升级,最终实现降低人工成本和提高企业效率。

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